ドアインザフェイスとは、最初に大きな要求を提示し、その後に小さな要求を出すことで、相手に受け入れてもらいやすくする心理テクニックです。
営業交渉では、条件提示や提案の場面で使われることがあります。
ただし、使い方を間違えると不信感につながるため、相手に納得してもらえる流れで使うことが大切です。
ドアインザフェイスとは？
ドアインザフェイスとは、最初に相手が断る可能性の高い大きな要求を出し、その後で本来通したい現実的な要求を提示する方法です。
例えば、
最初の要求：
「年間契約で導入しませんか？」
次の要求：
「では、まず3ヶ月だけ試してみませんか？」
という流れです。
最初の大きな提案を断った後だと、次の小さな提案が受け入れやすくなることがあります。
営業交渉で効果的な理由
営業では、相手が最初からすぐに決断できるとは限りません。
大きな提案を聞くことで、相手は条件の幅を理解します。
そのうえで、現実的な提案に切り替えると、相手は比較しながら判断しやすくなります。
ただし、無理な要求をぶつけるだけでは逆効果です。
重要なのは、最初の提案にも理由があることです。
ドアインザフェイスの使い方
まず理想案を提示する
最初に、最も成果が出やすい理想案を提示します。
例：
「本来であれば、全店舗で一括導入する方が効果は出やすいです」
次に現実案を提示する
相手が負担を感じている場合は、現実的に始めやすい案を提示します。
例：
「まずは1店舗だけテスト導入して、効果を見てから広げる形でも可能です」
相手に選びやすい理由を伝える
ただ小さな案を出すのではなく、相手が選びやすい理由を添えます。
例：
「小さく始めれば、リスクを抑えながら判断できます」
この一言があるだけで、提案の納得感が変わります。
ドアインザフェイスの注意点
ドアインザフェイスは、使い方を間違えると押し売りに見えます。
注意点は以下です。
・無理な要求をしない
・相手を試すような使い方をしない
・断られる前提で雑に提案しない
・本来の提案にも理由を持たせる
営業で大切なのは、心理テクニックで相手を操作することではありません。
相手が判断しやすいように、提案の選択肢を整理することです。
まとめ
ドアインザフェイスは、最初に大きな提案を出し、その後に現実的な提案を行う交渉テクニックです。
・理想案を提示する
・現実案を提示する
・小さく始める理由を伝える
・無理な要求は避ける
この流れを意識すると、相手にとって判断しやすい交渉になります。
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