営業の原理原則とは？｜成果が出る人は何が違う？5つのプロセスで徹底解説

営業の原理原則とは

営業の原理原則についてお話しします。

今回の内容は、皆さんが普段行っている営業活動に、かなり実践的にフィットするものになっていると思います。

逆に言うと、これまで一度も営業をしたことがない方が聞いても、正直なところイメージしづらい内容です。

そのため、ぜひご自身の日々の営業活動と照らし合わせながら聞いていただくことで、理解が深まるはずです。 今回のテーマは「営業の原理原則」です。

ただし、ここでお伝えする内容は、 「この通りにやれば必ずうまくいく」といった万能なものではありません。 営業は相手が人である以上、当然ながら様々なタイプの人が存在します。

そのため、すべてのケースが同じパターンに当てはまるわけではありません。 それでもなお、成果を出し続けるためには、共通して押さえておくべき「原理原則」が存在します。

ここでいう「原理原則」とは、2つの要素に分かれます。

まず「原理」とは、営業におけるプロセスや仕組みのことです。 営業がどのような流れで進んでいくのか、その構造を指します。 一方で「原則」とは、そのプロセスを進めていく上でのルールや決め事のことです。

なぜその順番で進めるのか、どのように進めるべきかといった判断基準になります。 営業は基本的に、以下の順番で進んでいきます。

• 営業の事前準備
• 営業のアプローチ
• 営業のヒアリング
• 営業のプレゼンテーション
• 営業のクロージング

この流れが、営業の基本的なプロセスです。

営業とは、よく「コミュニケーション」と言われますが、 ただ話せばいいというものではありません。

重要なのは、正しい順番でコミュニケーションを取ることです。

この順番が崩れると、相手との認識にズレが生じ、 結果として「誤解」が生まれてしまいます。

営業の本質は、この「誤解を解くこと」にあります。

誤解を減らすためには、話す順番や聞く順番をあらかじめ整理しておくことが大切です。 商談で話す流れを具体的に作りたい方は、 営業トークスクリプトの作り方｜売れる会話の流れとテンプレート も参考にしてください。

そして、この一連のプロセスの中で、 すべてを支えている最も重要な要素が「事前準備」です。

営業を感覚で進めていると見落としがちですが、 実際には、アプローチ・ヒアリング・プレゼンテーション・クロージングといったすべての工程は、事前準備の質によって大きく左右されます。　

また、「アプローチ〜クロージング」は一度きりの流れではありません。
アポ獲得のフェーズでも、商談〜受注のフェーズでも、このプロセスはそれぞれ独立して存在し、繰り返されます。
この構造を理解することが、営業で成果を出すための重要なポイントです。